‘형만한 아우없다’란 말을 달리 해석해보면 좋은 아우의 뒤편엔 항상 훌륭한 조력자인 형이 존재한다는 뜻이 된다. 마찬가지로 세일즈 세계에서도 성공한 선배 주변에는 항상 좋은 후배들이 들끓기 마련이다. 학문적으로 이를 멘토(Me ntor)와 멘티(Mentee)의 관계라고 하는데 이처럼 도움을 주는 사람과 도움을 받는 사람과의 관계 만들기, 즉 멘토링(Mentoring)이 유행처럼 번지고 있다.

고대 그리스 이타이카 왕국의 왕 오디세이는 트로이 전쟁에 출정하면서 그의 사랑하는 아들을 친구인 멘토(Mentor)에게 맡겨야 했다.

무려 20여년 동안 오디세이가 전쟁에서 돌아오기까지 멘토는 왕자의 친구, 선 생, 상담자, 때로는 아버지가 돼 그를 돌봐줬다. 이후 멘토는 지혜와 신뢰로 인생을 이끌어 주는 지도자를 지칭하는 말로 사용돼왔고 직장에서 자신의 경험 과 정보를 주고 문제에 직면했을 때 감당할 방법을 알려주는 조력자를 일컫는 말이 됐다.

각각 똑같은 재능과 조건에서라면 주변에 멘토가 있고 없음에 따라 승진하는 시기, 세일즈 결과가 달라진다. 현대인의 멘토링은 단지 인맥 형성 차원이 아 니라 치열한 경쟁 시대에서 서로 경쟁 우위를 점하려는 절절한 아우성처럼 비 치기도 하는데 ‘내가 아는 사람’보다는 ‘나를 키워주는 사람’ 갖기를 원하 는 경향이 갈수록 두드러지고 있기 때문이다.

최근 어느 대학이 30∼40대 직장인 203명을 대상으로 실시한 ‘직장인 위기의 식’에 관한 설문조사에서 ‘위기를 겪을 때 어떻게 해소하는가’라는 질문에 응답자 44%가 ‘멘토와 대화한다’고 응답했다. 또 ‘멘토가 있다면 누구냐’ 는 항목에서는 직장 선배나 동료가 33%로 가장 높게 나왔다. 설문조사에 참여 한 직장인의 88%는 인생의 고비에서 위로와 충고를 해줄 수 있는 멘토가 필요 하다고 했으며 68%는 현재 자신만의 멘토가 있다고 응답했다. 또 95%는 다른 사람이 필요로 한다면 기꺼이 다른 사람의 멘토가 돼줄 용의가 있다고 대답해 멘토에 대한 관심을 잘 보여줬다.

그렇다면 세일즈맨들은 어떤 멘토를 만들어야 할까? 또 자신은 어떤 멘티가 될 것인가? 또 둘 사이는 어떤 관계여야 할까?

멘토링 학자 엥스트롬(Ted.W.Engstrom)은 멘토의 경우, 멘티에 대한 편견 등 주관적 평가가 배제된 객관성 유지, 멘티에게 정직할 것, 듣기보다 보기를 더 원하는 멘티의 본보기, 즉 역할 모델이 될 것. 개방성과 투명성, 교사의 역할, 멘티의 잠재력에 대한 전폭적인 신뢰, 그리고 장래에 비전을 불어넣어 줄 것과 스스로 성공적인 삶을 살 것을 강조하고 있다.

또 멘티의 경우 멘토의 전문지식을 칭찬할 것, 자신의 일에 대해 평가 요청, 그가 한 일에 대해 반응하고 공석에서 그를 높여줄 것, 자신의 문제 해결에 대 한 제의 등 적극적인 태도를 보여줄 것, 적절한 때를 기다릴 것, 그를 위해 기 도할 것 등 훌륭한 멘토를 모시기(?) 위한 방법론도 다양하게 제시하고 있다.

누구에게나 진부할 정도로 상식에 속하는 말이지만 세일즈맨에게 특히 배우려 는 자세, 겸손한 태도, 윗사람을 공경하는 사고는 더욱 중요하다. 아마추어가 프로 앞에서 배울게 없다거나 배우지 않겠다는 식의 좋지 못한 태도를 보이는 데 프로가 아마추어를 달래가면서 자신의 노하우를 전수해 줄 리 없다. 전투 자세가 제대로 된 후배라면 자신의 노하우를 하나라도 더 전수해 주고 싶은 것 이 인지상정이다.

또 세일즈 선배라면 아마추어를 단련시키는 훌륭한 코치가 돼야 한다. 어느 프 로 야구 선수는 뛰어난 타자였는데 코치로는 엉망이었다. 좋은 타자가 반드시 뛰어난 코치가 될 수는 없는 법이다.

세일즈로 성공하기 위해서는 좋은 멘토를 찾아 나서야 한다. 또 스스로 좋은 멘토가 돼야 한다. 세일즈맨에게 훌륭한 멘토는 “시험(Examination)이 아니라 기대(Expectation)를 따라 사람들이 성장한다”는 사실을 잘 아는 사람이다.

직장에서, 학교에서, 사회에서 당신이 존경해온 사람을 멘토로 모셔라. <박형미 화진화장품 부회장>

최근 국내 자동차업체들이 지난해 자동차를 가장 많이 판 ‘자동차 영업왕’을 발표했다. 이들의 실적은 일반 영업사원의 ‘3배+α’ 수준이다. 국내 자동차시장이 내수 부진으로 몸살을 앓았지만 이들은 목표치 이상을 달성해 각자 연봉 1억∼1억5000만원을 받았다.

이들은 도대체 어떤 재주가 있는 걸까. 성실하고 첫인상이 좋다는 점만 제외하고는 각기 다른 개성을 지닌 ‘영업왕’ 3인의 차별화된 영업 노하우를 들었다.

▽수학선생님처럼 논리적으로=기아자동차 교대역지점 허영봉 과장(38)은 학원 수학강사 출신이다. 그래서인지 고객들로부터 “또박또박 논리적으로 설명해준다”는 평을 듣는다.

“요즘 고객들은 단순히 물건을 소비하는 ‘컨슈머’가 아닌 ‘프로슈머’ 성향이 강해요. 물건 하나를 사더라도 정확히 따져가며 산다는 거죠. ‘말발’만으로 영업하는 시대는 지났습니다.”

그는 1993년 입사 직후부터 두각을 나타냈다. 한 달에 3차례씩 구두 뒤축을 갈아야할 정도로 열심히 거리를 누볐고 1994년 신입사원 최다 판매왕을 차지했다.

현재 관리하는 고객의 수는 약 2300명. 이들의 경조사를 챙기고 전단지를 배포하는 데만 한 달 평균 200만∼300만원이 든다. 이런 ‘공’을 들인 대가로 그는 연간 150대의 자동차를 팔고 있다.

그가 스스로 가장 잘한 일로 꼽는 것은 2000년에 경원대 자동차정비과에 진학한 것.

“일본에 연수를 갔을 때 그 곳 자동차 영업맨들은 직접 자동차 엔진도 고칠 수 있을 정도로 전문적이라는 사실에 놀랐습니다. 저도 말과 발뿐만이 아닌 손과 머리로 일하는 영업맨이 되고 싶었습니다.”

▽확실히 튄다=현대자동차 혜화영업소 최진성 과장(37)에게 휴대전화로 전화를 하면 “그대 내게 행복을 주는 사람∼”이라는 가사가 반복되는 해바라기의 노래가 흘러나온다. 곧바로 들려오는 음성, “안녕하세요, 영업대통령 최진실입니다!”

그는 영업을 시작한 1996년부터 ‘비즈니스 이름’ 최진실로 통한다.

“일단 확실히 강한 인상을 주고 싶었어요. 이름을 한 번 들어보고 ‘본명이냐’고 묻는 것만 해도 그 사람과 더 가까워지는 거죠. 남과 다르지 않으면 나를 세일즈 할 수 없습니다. 나를 팔 수 없는데 차는 어떻게 팔겠습니까.”

또 하나의 ‘튀는 전략’으로는 영업용 복장을 독특하게 입는 것으로 삼았다. 퀵 서비스 배달원 복장을 했다가 교복도 입었다가…. 모방하는 영업맨들이 많아지자 2000년부터 고급 레스토랑 웨이터들이 입는 연미복으로 바꿨다. 이런 차별화 전략의 성공으로 그는 2001년부터 3번이나 ‘올해의 판매왕’으로 뽑혔다.

최 과장은 차가 막혀 ‘신속성’이 떨어질 것을 우려해 반드시 오토바이로 이동하고 ‘장사만 하려 든다’는 생각을 줄까 두려워 명함을 준 모든 사람들에게 직접 손으로 쓴 편지를 보낸다.

“예쁜 편지지를 골라 ‘우리가 이렇게 만난 것도 인연이다…’라고 써요. 확실히 ‘끈’을 맺어 저를 잊지 못하게 하는 거죠.”

▽위기를 기회로, 약점을 장점으로=영업 경력 23년째인 대우자동차판매 동대문점 박노진 판매이사(49)는 1999년 국내 자동차업계 최초의 영업직 임원이 되면서 유명세를 탔다. 그가 지난해 말까지 판매한 자동차 수는 3798대.

하지만 그는 “영업을 시작한 지 10년이 지난 뒤에야 진가를 발휘하게 됐다”고 말했다.

“원래 아주 내성적인 성격이었어요. 모르는 사람에게 명함을 건네거나 아무 곳에나 불쑥 찾아가기가 정말 곤혹스러웠죠.”

그는 98년 외환위기를 계기로 영업 노하우를 터득하게 됐다고 말했다.

“모두들 어렵다고 하는데 그 와중에도 호황인 업체들이 있었어요. 신문 경제면을 꼼꼼히 보고 장사 잘된다는 곳을 직접 찾아다녔죠. 정보통신업종이 잘 될 때 서울 강남 벤처업체들을 찾아다니면서 젊은 사장들한테 고급 세단을 파는 식이죠.”

그는 내수가 꽁꽁 얼어붙었던 지난해에도 호황 산업과 연계된 서울 외곽지역 하청업체들을 찾아다니는 방법으로 재작년보다도 높은 실적을 거뒀다고 했다. “내성적인 성격도 ‘30%는 말하고 70%는 듣는’ 방식으로 전환해 오히려 차별화될 수 있었어요. 저를 보면 좋은 영업맨은 타고 나는 게 아니라 얼마나 노력하느냐에 달려있다는 것을 알 수 있겠죠.”